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文｜第一新声，作者｜清水，编辑｜Tina、子蕊
一年之间，SaaS行业的形势发生两级反转，2021年可以看到各种SaaS公司的IPO和估值水涨船高，而2022年却集体性地偃旗息鼓。
2022年以来，一级市场遇冷、公司业绩下滑等偏消极的消息颇多。一方面是包括有赞在内的诸多老牌SaaS财报展现出的亏损情况令人担忧。另一方面是一级市场经历了2021年的“大年”，理性正在回归，未上市公司进入融资寒冬、估值大幅下降。
那么，2022年，国内的企业级SaaS行业发展状况具体如何？哪些细分SaaS行业可以逆势增长？遇到哪些挑战和困局？未来的发展趋势又将会如何呢？
为了更好地了解企业级SaaS行业的现状、核心指标、痛点、发展趋势，发现仍在高速增长的细分行业及优秀公司，第一新声研究部计划于2023年3月发布《2022年中国高成长企业级SaaS行业研究报告》。在此背景下，第一新声正式启动报告的采访调研工作。
本篇内容，第一新声采访了多位企业高管，共同探讨了上述问题。
01 2022年，海内外企业级SaaS处于黎明前的黑夜
在美股市场上，SaaS已经是支柱产业，相关厂商长期贴着高估值和高增长的标签，但2022年却都遭遇了巨大挑战。
公开数据显示，2022 年刚开始，市场就遭遇急风骤雨的大回调，Bessemer 纳斯达克云指数（EMCLOUD Index）回落至 2020 年疫情前的水平，2022 年 5 月，EMCLOUD Index 所覆盖公司的总市值降到 1.4 万亿美元，平均估值倍数由 2021 年最高的 16x P/S 下降至 6x P/S，甚至低于 2020 年疫情前的水平。
EMCLOUD Index 所覆盖公司总市值变化情况
即使是标杆企业Salesforce，市值半年也缩水了40%，Twilio年内股价跌幅达90%，视频会议软件Zoom市值缩水近54%。
“海外SaaS市场受战争、疫情、脱钩引起的高通胀等影响，全球进入一个经济低谷期，导致包括SaaS行业的全行业市值下滑。”伙伴云联创袁兆江解释了背后的原因。
但是，如果把时间尺度拉长，SaaS 行业整体仍保持向上的趋势。2022 年初的云指数相对于 2020 年初仍有 60% 的增幅。EMCLOUD Index 所覆盖公司自身业务仍保持了稳健增长，例如41% 的整体平均增长率、71% 的平均毛利率以及 45% 的平均效率。
在此国际背景下，中国企业级SaaS的现状又是怎样的呢？
根据第一新声调研发现，国内企业级SaaS的表现也是不太尽如人意。首先是SaaS上市公司普遍亏损、业绩下滑。基于过去3年的财务数据，安永报告显示中国企业级SaaS公司平均净利润率为负数，且在继续下探。例如作为国内SaaS赛道头部玩家，有赞在2022年3季度录得收入10.99亿元，较去年同期减少6.6%；经营亏损5.10亿元，较去年同期减少32.8%。收入下滑主要因为订阅解决方案收益的减少。
绿洲资本合伙人张津剑对SaaS企业普遍亏损的理解是：“有的企业是用亏损换取大量的获客，这样的企业挑战会越来越大。有的企业亏损是因为在加强新产品研发或者老产品的升级，这个亏损是变化的。中国过去是先有规模再有质量，所有人是把自己拱大，再去优化。而未来中国一定是先有质量再有规模。”
对于国内亏损现象，袋鼠云联创&易知微CEO宁海元分析主要出现在面向中小企业的SaaS公司之间，原因有两方面：一方面是这类公司从产品推出踩中热点以后，成长速度非常快，但更多的是营收规模的成长，利润率和经营效率并未良好的增长起来。他们的业绩策略非常激进，即通过铺设大量的销售人员做直销，还将大部分利润转给区域的代理商，一年给代理商的返佣比例非常高，这种策略相当于是通过损失利润在做大营收规模。所以他们会在短期内就上市了，但上市以后却未实现可持续增长。
另一方面是与他们面向的客群有关系，大量的小微客户本身的生命周期较短，甚至有的客户只存活一两年，那必然对产品的复购率造成很大的影响，所以他需要不断地去拓新客。他们讲的是一个规模增长的故事，所以一旦进到寒冬期，小微企业发展疲软，背后的服务商必然受影响。
爱点击集团执行副总裁&智慧零售事业部总裁赵永的观点与之相似，其表示近两年做 SMB中小客户的SaaS公司受影响较大，因为受经济大环境的影响，疫情的三年里，很多中小企业的经营遇到困境甚至已经无法生存，所以对 SaaS产品的预算就会减少或者更加谨慎。而聚焦在中大型客户的SaaS反会会逆势增长。例如爱点击所聚焦的中大型客户，他们的抗风险能力和抗周期能力非常强，同时他们还在逆势做很多数字化的投入。
同创伟业投资副总裁彭奥蕾曾接受第一新声采访时表示，从国内整体的 SaaS行业来看，公司如果是只针对中小企业客户的SaaS产品，想要赚钱很困难。一是因为中小企业客户的客单价、付费意愿较低，但是获客成本高，所以现在很多的公司通过SaaS引流，之后再通过其他方式来服务及变现。二是因为国内的中小企业平均寿命只有2.9年，中国每年大概有100万家私营企业破产倒闭，60%的企业5年内破产，85%的企业10年内消亡，大型集团平均寿命7.8年左右，也就是说中国40%的企业在创业阶段就基本宣告了破产。而美国企业平均寿命是40年，日本企业的平均寿命是30年。从这两点来看，想要做国内中小企业的 SaaS生意很困难，就一定会碰到这样的瓶颈。
其次是未上市公司也进入到了融资寒冬期，估值下滑。
产业互联网大视野结合公开资料和自身信源统计，2022上半年SaaS领域相关企业的投融资事件共有120起，融资总金额超过137.84亿元，投融资金额低于去年同期的190亿元。
“国内二级市场SaaS企业的市值基本下降70%，一级市场融资发生率是往年的10%。”云蝠智能创始人魏佳星说道。
宁海元分析了SaaS企业估值下滑的原因，一方面是与今年疫情和大环境密切相关，另一方面是前几年SaaS过热，导致估值虚高，例如去年很多从大厂离职出来创业的新公司，第一轮就拿一个亿以上的投资。To B是一个长而慢的赛道，不能完全参照to C的爆发式打法，例如美国的ServiceNow、Salesforce等至少都有5~8年都处于业务的积累期，前几年的合同规模增长其实很慢，要积累到一定的客户量以后，复购和增购量才能够起来，才能进入到指数增长，SaaS很难一开始就迅速增长起来。
“融资寒冬是因为资本底层发生了结构性的变化。我们拿的是美元基金的钱，从2021年的Q4开始有投资机构反馈明年会有不好的情况发生，当时还不是特别相信。现在我基本同意这种看法，核心逻辑在于基金面临着中国政策的不稳定性和打压，所以他们对中国不是很看好，很多资金都不进中国了。但美元基金与人民币基金的投资逻辑不一样。美元基金更注重企业规模增长，早期可能亏损也要扩大规模，然后上市；人民币基金更关注利润。两种基金风格完全不一样，所以导致这个情况发生。”Stepone基智云创始人兼CEO张文战介绍，美国SaaS的PS大幅回调是一个好事情，这种泡沫肯定会有破灭的一天。国内也不例外，很多公司PS值太高了，出现倒挂现象，例如有一些公司年合同额刚破亿估值都比上市公司还高，这肯定不现实。所以现在是大家回归理性的时候，且能够让大家回归到商业本质。
对于海内外企业级SaaS的目前状况，各位受访人均给出了不同的观点。
“（海外SaaS企业估值收缩与国内SaaS企业微利甚至亏损）这两种表现从逻辑上来说都是比较正常的现象。疫情催生的SaaS企业估值非理性攀升，2021年第四季度是大部分SaaS企业的市值高峰，是海外企业估值下滑的原因；而对于国内来说，一是很多SaaS企业还处于投入较大的发展阶段，造血能力相对较弱，本应该借力资本力量的推动阶段，转为自负盈亏，会体现出来对于增长的投入更为理性，对成本的控制更为严格，整体则表现为微利或亏损状态。二是对于一些垂类的SaaS，受行业影响比较大，整体营收随着行业的增减而变化，受疫情影响，也会体现在微利或亏损状态上。”i人事联创兼CTO王景飞说道。
针对海内外的SaaS的不同表现，软银亚洲执行董事李一楠认为，估值主要由基本面和估值倍数的双重驱动，行业最常用的基本面评估指标主要是top line合同或销售，对成熟一点的企业会附加上自由现金流利润率等bottom line指标，它们主要受宏观经济环境，所在市场的营商环境，以及具体创业公司执行情况的影响；而另一个角度估值倍数则主要受投资者情绪影响，这背后是一套很复杂的动因博弈，既有宏观的资产配置逻辑包括是否投资Equity/成长股/非盈利公司/中国等因素，也有标的基本面指标的相对表现排名分位的因素。因为是很多因素的叠加，估值倍数的波动区间巨大，也是这轮2021牛市和2022年熊市估值差异最主要的动因，基本面其实相对次要。
“中国的软件和SaaS普遍收入规模偏小，SaaS鲜有超过1亿人民币recurring收入规模，基本面绝对值小了以后，投资者情绪波动就会被放大。当美国SaaS好，全球投资人想借时光机理论来中国淘金的时候，估值倍数就会冲高，夸张的甚至能到100倍以上PS，但因为基本面绝对值小所以绝对估值不高，这相比欧美成长期标的动辄几十亿美金估值upside想象空间是非常诱人的。但这个中国情绪放大器也是个双刃剑，一旦美国不好的时候，中国的估值情绪也受更大的冲击。”李一楠说道。
但是，他坚信中国SaaS赛道的长期潜力，同时希望大家还是耐心，因为就现状来看，中国的软件、SaaS收入池还是一个小池子，相比美国来说已经是个具有丰富生态体系的海洋，小池虽然在扩大，但不能指望他很快养出鲨鱼，需要慢慢来。具体打开背景来看，SaaS或者软件类收入的池子应该是白领员工的工资池乘以软件化渗透率系数，欧美的公司大概面对全球5亿左右的information worker，而中国应该不到2亿，两边的工资有三到五倍的差距，再加上双方软件渗透率差十倍。所以现状海内外的SaaS行业就出现了几十甚至上百倍的市场容量差距。但从好的角度来看，上面提到的每一个变量在中国都在逐渐变好，中国SaaS未来可期，那么创业者和投资人能做的就是应该back To Basic，即回到产品的基本面，脚踏实地的帮中国本土的甲方公司解决切实的问题，并不断探索适合中国本土的商业模式。
虽然目前国内SaaS处于寒冬期，但赵永、宁海元、李一楠、袁兆江等大部分受访人均认为，随着疫情的放开，以及在综合政策推动和社会需求增加的背景下，中国企业级SaaS目前处于黎明的前夜，在2023年下半年将会逐渐复苏回暖，将会进入快速发展的黄金时代，极具增长潜力。
结合IDC公布的数据，安永预计到2024年，中国SaaS市场发展仍然处于起飞阶段，年增速不低于30%，但增速渐缓，市场将逐渐趋于成熟。
02 通用型or垂直行业SaaS，谁逆势增长了？
虽然2022年，海内外SaaS的表现不如往日，但仍然有细分赛道和优秀的公司实现逆势增长。
通常来看，SaaS行业的发展历程都是以通用型SaaS兴起，然后延伸于垂直。目前国内的SaaS产品仍以通用型SaaS为主流。随着SaaS产品不断的发展和普及，垂直SaaS逐渐在市场上被广泛的应用。
首先来看通用型SaaS的发展状况。据公开数据统计，目前国内SaaS市场通用型SaaS占比近七成，主要包括CRM(21.2%)、ERP(19.1%) 、财税(18.9%) 、OA协同 (17.5%)等类型产品。
第一新声发现，在经济大环境不好的环境下，通用型SaaS更有优势，增长也会相对较好。主要分为三种情况，一是新型行业会有短期的较快增长，例如RPA、低代码等工具性产品。
宁海元也比较认可这个观点，并认为通用型SaaS不受单一行业的冲击，而且有一定的刚需性。越是外部环境低迷，公司增长受限的时候，越会越倾向于砍掉定制化需求，使用通用型SaaS的功能，会让成本更低。
“今年生产力工具型SaaS整体上还是增长的，例如袋鼠云旗下的易知微聚焦的数字孪生可视化和低代码应用搭建平台等赛道。它们都是相对通用的生产力工具，数字化的每个场景都需要可视化，每个应用也可以通过低代码搭建，所以增速受到大环境的影响较小。袋鼠云今年SaaS业务依然增长了50%以上。”宁海元说道。
袁兆江介绍：“2022年，低代码行业在整个SaaS里处在一个增长阶段，它是一个相对较新的赛道，所以有一些新赛道发展的红利，年复合增长率够达到30%左右。”
李一楠也认为，有明确ROI的通用型SaaS在增长，例如低代码/无代码、RPA。
二是与业务距离较近的ERP、CRM、SCRM等行业也实现了增长。
魏佳星以自己发展为例介绍：“我们是从垂直行业走到通用型SaaS，最早只做地产行业，一开始起步容易，但是随着整个赛道出现问题，不得不向通用型转型。我们是2020年转型较早的一批，不然现在可能倒闭了。所以我认为通用型SaaS增速会快一点。尤其是像CRM等获客类的SaaS增速最快。要知道企业有两个大刚需，一个是客，但是在就经济形势足够低迷的情况下，大家都没有客户了。所以企业需要另一个降本，但我认为仅比原来的成本降本了10~20%是不行的，必须要降低很多才能打动我。
以电子合同为例，今年由于远程办公，所以电子合同成了刚需，我每签一份协议的成本是原来合同成本的1/3，那云蝠智能就全面电子合同化了。今年公司的整体业务增长65%。只要复购率持续往上走，基本上每年都会处在一个增速的状态。今年AI客服整个赛道都是增长，主要来自于其他赛道的带动。例如SCRM赛道的客户需要呼叫，这拉动了AI客服行业的增长。”
“CRM和ERP应该是保持现状。此外，政策鼓励的行业，即使没有明确的ROI有时候也是增长的，例如数据库安全、网络安全、工业软件等增长较快。”李一楠说道。
三是财税、OA协同、人力等SaaS行业出现下滑。据第一新声调研发现，人力数字化领域的某公司今年出现大幅裁员，多位市场、品牌公关的对接人已经离职半年以上。
每刻科技CMO李春联曾接受第一新声采访是表示：“由于今年疫情巨大影响，目前数字云财务领域是一个有所放缓增长的状态，不过一旦疫情后会有比较大的反弹，因为市场红利空间很大。我们今年新客户的增长虽然没有理想的预期，相对比同行业每刻增长是很快的，目前同比达到90%的增长，但预测是明年会进入存量市场，长远看，这个赛道市场空间非常大，我们非常有信心做好和做出价值，帮助更多企业实现财务数字化转型提效，让企业更有竞争力，是我们最大的动力源泉。”
“人力资源SaaS增长在疫情期间受到了一定抑制。但是，人力资源SaaS是一个增量市场。一方面是因为人力资源管理的诉求不断提升，人力资源的数字化管理需要有系统支撑。另一方面是中国人力资源水平还相对较低，很多公司临近IPO的时候，都还没有系统来管理人员。三是人力资源类其实是泛行业需求，不会受个别行业的影响，所以对于人力资源SaaS赛道来说，不担心后续的增长，尤其是疫情结束之后，会迎来一个飞速增长。”王景飞说道。
此外，第一新声采访的大部分企业均实现了增长，例如2022年爱点击数字化解决方案的业务增长约26%；Stepone基智营收增长了50%。
“主要是调整了策略：一是以前我们太SaaS化，不是SaaS就不做，现在开始回归到客户价值上来。二是服务了一些大客户，因为大客户的转化率、续费率非常高。”张文战说道。
其次来看行业垂直SaaS的发展状况。据公开数据统计，目前国内SaaS市场中，行业垂直SaaS占比约三成，主要涉及零售电商(26.0%) 、医疗(22.2%) 、房产(15.8%) 、物流 (11.2%) 、餐饮(9.5%)、教育(8.4%) 等领域。
2022年，垂直行业SaaS增长情况是：零售电商、金融、能源等行业的SaaS上涨；房地产、医疗等行业的SaaS下滑。
张文战表示，房地产SaaS在2022年肯定是不行的，2023年可能会有一点起伏。医疗的SaaS增长幅度没有想象中那么大。零售、金融增长迅速，尤其是金融的SaaS的增长都已经超出投资人的预期。
“垂直行业SaaS与业务之间有着天然的价值标签，前期做好标杆天使客户，后期在行业内复制就相对容易。在行业大潮往上走的时候，业绩也容易做到水涨船高。但反过来，垂直行业SaaS可能过于依赖行业本身的趋势，当该行业整体下行的时候，服务于这些行业的SaaS公司往往难逃厄运。例如今年房地产行业影响非常大，有些做房地产行业SaaS的厂商就遇到了极大的困难。”宁海元说道。
王景飞表示，一些传统垂类可能会面临下滑，比如，电商、房地产行业的SaaS。一方面因为市场已经比较成熟，竞争白热化；另一方面客户端需求饱和，甚至有所缩减，尤其再叠加疫情影响。但医疗类尤其是高端医疗制造相关的SaaS，预计会有较好的增长。
不过售后宝有不同的观点，其表示零售电商、医疗行业的SaaS增长；金融和房产行业的SaaS是下滑的。
李一楠认为，如果退回到整个行业背景来看，甲方客户画像为国企占主导、国家政策鼓励支持的行业，比如制造业、金融、电信这些行业的SaaS，其实涨的比较好。甲方画像民营企业占主导、与科技关联相对较弱的行业，例如零售电商（尤其是出海电商）、房地产、医疗服务等都是在跌的。
03 SaaS增长难背后的六个挑战
增长难是SaaS企业老生常谈的话题，尤其在疫情反复的常态下，增长就更加艰难。根据第一新声采访调研，2022年企业级SaaS增长难的背后主要有六个挑战：
一是包括疫情、资本寒冬等大环境的影响。
“因为经济下行，中小企业无法生存、死亡率太高，所以SaaS的支出会被砍掉。这就导致SaaS公司的续约率急速下降。”赵永说道。
在王景飞看来，一方面是疫情直接影响企业倒闭，间接影响了很多的不确定性，例如企业信心指数下降，数字化投入预算收紧；另一方面是融资难，二级市场估值腰斩，直接导致一级市场估值降低，资本暂停或暂缓相关投资。
二是产品的个性化与标准化之间的博弈始终存在，市场教育还有很长的周期。
“像政务、央国企、金融这几大行业的客户付费能力比较强，但他们也更习惯项目制交付模式，花钱的逻辑也是项目预算制的，这类大客户用订阅制的SaaS还面临较长的市场教育周期。”宁海元说道。
售后宝提出，头部客户的需求更前沿，个性化。从公司角度会引导客户使用SaaS，但不代表客户接受SaaS，这时候还是要看客户的最底层/真实需求是什么。
张文战表示：“更多是你的价值主张给客户能不能解决问题，有些服务能做还是要做的，因为是客户需要的东西，以前我认为做一个SaaS软件，超过我的范围之外什么都不做。但我现在认为如果客户确实需要一些个性化需求也是可以做的，不要多太多业务流程的定制化，多做一些底层算法模型的事情。
“实际上，公司发展的历程中，总是因为资金流的限制，让很多SaaS企业为了生存，选择更多非标准、私有部署的方式来锁定资金，但这不是持续续费的健康方向。归根结底，在疫情情况下，资本收紧，如何保持一个健康、可持续的现金流是最大的挑战。”王景飞说道。
三是国内SaaS行业竞争激烈，太内卷。
“国内真正的SaaS 市场本身的池子小，订阅收入池规模可能不足50亿，这种小池子就很难养大鱼。再加上目前国内SaaS产品太内卷了，甚至有的投资人鼓励被投企业去抄袭，这就会导致本身一个垂直市场，可能本来100亿的收入池子，3-5家做的话都可以活的很好，结果好多人通过抄袭或者不太好的产品进入到市场并开启价格战，比如极端一点的例子，十分之一的价格，100亿瞬间变10亿，整个行业就坍塌了，大家都得死。”李一楠说道。
四是获客成本高。
SaaS的销售和市场成本占比55%，其中超过半数花在了获客上。而且行业SaaS大部分处在行业高速发展的初级阶段，需要进行客户的市场教育。
五是存在一个结构性的问题。
“ 一方面收入是美国的1/6，例如国内SaaS定价为每账号每年500元、1000元，国外是500美金、1000美金，这就导致营收就直接差了6倍。但人力成本，尤其是在北上广深的薪酬水平，基本上与欧美发达水平的薪酬相差也就1/3甚至1/2。这种收入成本倒挂结构，直接导致在盈利能力正与负的差别。即便营收达到一两个亿甚至更多，但公司仍然处于亏损，且遥遥无期。另一方面，中国的销售能力确实特别强，但存在大量over sales的行为，销售了高比例的成果不匹配客户，导致实际的续约和续费率跟不上欧美的benchmark。”袁兆江解释道。
六是对目标客群定义不清晰。
宁海元表示：“不同的行业和场景，产品面向的客群不一样，首先需要选对客户群体，然后要定义为目标客户群体解决的核心需求是什么？对于To B类产品来说，开源、合规、降本、增效都是有效的核心需求，但不同的SaaS产品在这四个方面上要讲的故事是不太一样的，想明白了这个问题才能找对获客模式。只要选对了客户群体，并定义清楚了目标客户的核心需求，SaaS产品才有持续增长才的基础。”
张文战的观点与之相似：“现在资本已经没有太多钱给 SaaS 烧了，企业要回归本质，看是否真正的解决用户的问题，而且要时刻算账特别是隐性成本的账。”
“哪些是高质量的客户，哪些不是但是现金流帮助很大，这些要分清楚；通常来说，现金流帮助大的客户，交付成本（客制开发、实施等）也会相应比较大，所以这里也有一个平衡过程。”王景飞说道。
“企业增长背后可以用一个公式去拆解，LTV除以CAC，得出的数字一般行业内看只要超过三倍就是可规模化的一个单位经济模型。LTV代表了一个客户，CAC是获客成本，LTV背后实质上是要做好ROI和PMF，LTV做好了CAC自然就降下来了。SaaS企业一旦做好这两个方面，客户是愿意付费的，因为你给他带来真实价值。但中国厂商碰到的核心问题就是目标客群定义不清晰，90%都搞不清楚自己核心客户的画像，也不清楚真实需求到底是什么，也不能明确把ROI讲清楚，很多时候连给客户挠痒痒都算不上，更别说解决痛点了。此外在组织销售团队的时候，很多公司没有一个追踪人效的指标埋点体系，不能按不同客户群、区域、销售资历等去拆解人效，还是非常粗放的管理状态，所以导致CAC极其高。“李一楠说道。
04 指标的变化：从规模、成本到NDR、现金流、人效
上文提到，目前国内大部分企业级SaaS都处于亏损、业绩下滑、增长受限状态，由于其商业模式特征，发展初期亏损为行业普遍现象，但2022年开始，企业和投资人都比较务实，开始回归到实实在在的企业经营上来，对核心指标的关注也产生了变化，主要是聚焦到4个核心指标上。
一是NDR方面，海通国际的一份研究报告显示，选取36 家美股上市 SaaS 公司的数据，它们的净美元留存率（NDR）介于 80% 到 130% 之间，中位数超过 100%，与初始上市时的水平基本持平。
第一新声采访调研显示，国内SaaS企业的NDR在30%-50%之间，甚至更低（5%）。
“我们公司的NDR在100%以上，但其实国内很多SaaS厂商还做不到，甚至还没有办法达到70-80%这条及格线。不过NDR在SaaS行业的计算模型差异还是比较大的，比如签三年单的情况下，客户在第二年是否算是续费了。相信有的企业会把第二年也计算到续费当中。”王景飞说道。
袁兆江也透露，目前国内SaaS企业的NDR基本是在上述范围内，个别公司不足10%。
宁海元的观点是，国内上市SaaS企业在前两年不太注重NDR，更多精力放在规模增长上，往往通过招聘大量销售或者给代理商高比例的返佣去实现营收增长，这种策略刺激下，销售或者代理商会带来很多不是被产品价值吸引来的客户，这类客户的流失率往往比较高。从2015年至今，国内SaaS企业的NDR真正能达到80%以上的不多。
“国内大量的SaaS并不是真正的SaaS模型，NDR非常低，甚至不足30%，很多企业目前还挣扎在生死线上，死亡率极高，所以目前用这个指标去评判企业意义不大。”赵永说道。
张文战认为需要从两个角度来看，一是大客户的NDR在100%左右。二是小客户不足30%，基本在20%~30%就还不错了。
李一楠的观点是，NDR通常是按客群来决定大小，如果是KA客户，NDR应该是90%-110%。如果是中小客户，一般不到80%。但是目前国内很多NDR是假的，因为绝大多数不是订阅制而是项目制，NDR是根据第二年、第三年产生了项目的二期和三期来推算的，这个是个硬算出来的指标，实际意义有限。
“早期SaaS公司如果没有太多老客户、NDR不高，在资本寒冬里，应该聚焦那些已经被教育好的客户，用5万成本拿下10万的订单，远比用12万成本拿到10万订单划算。”吴昊介绍道。
二是企业和投资人都将现金流、扭亏为盈、增利等设为核心目标，从而评估公司未来增长的可能性。
海通国际的报告显示，国际上代表性SaaS公司的毛利率通常能超过70%，国内SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。与海外大型SaaS公司百亿美元的收入规模相比，国内SaaS公司的收入规模普遍较低导致收入对营业成本的摊薄效果不明显，在56%-58%之间浮动。
宁海元介绍：“不同阶段的企业对指标有不同侧重。像袋鼠云旗下的易知微，2021年开始提供数字孪生可视化SaaS服务，目前已实现千万级的营收，并且毛利率做到了70%以上。但整体上来说易知微的业务还处于快速发展期，所以我们在市场营销、研发和服务侧的投入都还会持续加大，可以接受更低的毛利率以追求更高的营收增长。如果是已经到了几个亿规模的SaaS来讲，客户生命周期价值、获客成本、NDR等经营效率相关的指标会比单纯的营收规模更重要。”
“往年会比较关注销售额，但毛利其实不高只有30%多，2022年压力太大了，所以我们对毛利率的要求特别苛刻，综合需要达到50%以上。可以通过很多方式去优化和精细化管理，甚至办公室的电费也能省一点钱。”魏佳星说道。
赵永、售后宝也均表示，公司今年开始注重营收、现金流、获客成本、交付成本等指标。
三是更加注重人效。
张文战表示：“核心指标只能定一个，我们选择了利润，利润再往下拆分，核心指标是现金流，现金流再往前拆是人效，这里指全公司的人效，不是销售人效。美国公司的人效在60万美金甚至100多万美金，而中国大部分企业的人效不足50万元。”
“在人效方面我们以前比较随意，例如员工发提成随便发放，一个人一个月拿六七万都可能。现在调整很多政策，确定单人的人效产出比，现在单人人效60万，能不能再高一点，在不招人的情况下带动增长，那这样的效率也是增加的。”魏佳星说道。
袁兆江对此观点是：“受中美脱钩的影响，现在美元基金基本上都关闭了，也就意味着整2023年的融资情况非常差。原来靠营收增长而不是靠利润的这些企业，再把过去的故事讲出来短期内融不到钱，所以现在拼命要利润了，自己能独立活下去。而利润最相关的是就是人效，因为SaaS企业里最主要的成本就是人力。当他评估出人效，那么盈利指标能达到什么程度也就算得出来，因此人效是一个非常关键的指标。”
四是Rule of 40指标。
李一楠解释称，背后的核心是收入年增长率+营业利润率>= 40%，例如一家公司收入年增长了100%，但是现金流也亏了100%，加起来等于零，就是不符合目标的。2022年以前国内大部分企业都没有超过40%，甚至都不是正的，但是经过2022年的减员增效来看，很多优秀的企业已经能做到及格线。
王景飞表示，往往高增长常会掩盖持续盈利能力，甚至由企业会过度追求高增长，而忽略经常性收入（这个才是SaaS企业的命脉），繁荣的背后不是一个健康的状态。所以资本一直在提的所谓Ruleof 40，在需要自造血的情况下，盈利这条线不能低于0%。
05 未来的5大趋势
根据采访的多位受访人的观点，第一新声总结了国内企业级SaaS未来的趋势主要有5个方面：
一是垂直型SaaS一体化将成为热点。
李一楠认为：“一是这类公司更容易去给客户证明自己的ROI，也更容易去把ROI做的好看；二是在一个垂直行业里，因为壁垒相对比较高一点，所以恶性的竞争会少一些，发展也会更顺一点儿。”
“我现在看好垂直行业，一是因为垂直行业能做出利润，比较符合在国内上市的标准，而且更加符合人民币基金的投资风格。二是垂直行业能形成网络效应，如果在国外的市占率能够在15%，这一个行业总有100个客户，你服务了15家了，然后再往上涨到80%，这个过程会非常快。口碑效应会越做越轻松。”张文战说道。
二是生态化。
实际上，国际上的传统企业服务软件大厂譬如SAP、Oracle，以及国内的用友、金蝶、钉钉等，其实都是一个个独立生态。首先他们都有垂直型的软件或解决方案，如ERP、CRM、人事等；其次这些厂商的软件天然具有标准化+个性定制能力，换到现在就是SaaS+PaaS模式；最后围绕这些传统厂商，有一系列的下游合作伙伴，在他们软件的基础上通过实施或者二开的方式交付客户的个性需求，而对于SaaS来说，PaaS能力已经为定制开发做好了基础。
“SaaS模式的优势是成本低，劣势是规模普遍较小，很难形成下游的实施生态或开发生态，但多个不同类型SaaS可以组合起来形成解决方案，这些SaaS厂商共同让这个解决方案使用流畅、业务完整；生态之间互相合作，基于产品解决方案，形成联合营销和销售方案，再加上一些交付服务商，形成一个完整的‘生产’、‘销售’和‘服务’网络。这样，生态中的每个厂商都会从生态整体的强大过程中受益，形成1+1>2的效应。”王景飞说道。
三是即将迎来快速发展阶段。
宁海元的观点是，从长期来看，国内的SaaS肯定是向好发展的趋势。过去20年，中国经济高速增长，也有人口红利，企业倾向于做量身定制的IT项目，从成本上来说是可以接受的。随着中国经济规模的持续增长，加上这两年出生率不断下滑，总人口可能出现负增长，这是一个重要的拐点。未来二十年，人口红利消失并且GDP增速放缓的情况下，人力成本会成为每一个企业考虑降本增效的重要驱动力，在这种情况下，企业选择相对标准的SaaS服务会逐渐成为主流。
“国内的现代化管理发展较晚，标准化SaaS的周期相对会比较长，但实际上国内的SaaS的发展已经经过了5-7年最痛苦的时期，即将迎来快速发展阶段（只不过疫情让这个发展看起来不那么明显）。所以我认为现在恰恰是资本进入国内SaaS的最好时间：有很低的估值、很大的发展空间等等。当然，从SaaS赛道选择上来说，海外发展比较成熟、国内尚未形成规模的这类可以作为参考，比如说对标Workday的人力资源类，对标Salesforce的CRM类等。”王景飞说道。
四是收入多元化。
“跳出产品，进行商业化模式的探索，在中国如果一味坚持卖软件可能很难，要尝试做一些多元化的收入。通过供应链和金融这个方向去做更多的商业化探索，这些模式对公司长期的收入，第二曲线的规模化非常的重要，直接决定了一个公司到底能不能从一个百亿人民币级别的公司变成几百亿甚至上千亿的软件公司。”李一楠说道。
五是2023年的融资回暖。
首先是因为2023年经济环境将会变好，企业自己的增长模型也变得效率更高。其次是2021年透支了估值，经过一年的消化，在2023年变得相对合理。最后从投资者情绪的角度来看，因为2022年都没怎么投项目，但这个企业级SaaS是一个非常好的品类，一旦整体大环境变好，投资人会回来的。预计从2023年下半年加上2024年，是SaaS行业回暖的重要时期。
那么，针对国内SaaS的挑战和趋势，企业通过哪些布局和改变，可以寻找到新的增长机会？第一新声发现，今年大家在增长的布局策略方面有两个关键词，分别是布局大客户、聚焦行业。
“首先我们要吃着碗里的（主要就是大客户），从2009年到现在一直在做大客户的战略，这一块是重交付的，所以续约率也会非常高，每年客户数量稳步增加。其次我们也在积极的拓展中腰部客户。举个例子，我们服务的客户以外资类为主，这类客户现金流相对稳定，抗周期能力比较强，但从今年开始，我们服务了一些国内的500强客户，所以未来我们在客户的扩展会做这样的布局，去扩大客户接触面。除此之外，爱点击集团也正在通过精细化、数字化的方式优化营运过程中的商业过程管理水平，提升增长效率。”赵永说道。
李一楠对企业如何寻找新增长的观点是，要坚持三件事，一是尽量坚持长远的订阅制本位，一个项目制、买断制的商业模式，永远不会有增长的复利。二是要有一个标准化的产品底座，早期可以与客户做些项目共创产品，尽量把共性的东西抽象出来，变成一个标准化的产品才能规模化复制。三是把最佳实践的东西总结成方法论，变成自己SaaS背后的支撑IP，影响、改进更客户的实际业务流，本质上都是一个构建壁垒的过程。
总之，随着很多泡沫有了破裂的迹象，在当前这轮新的经济周期低谷期，投资人对SaaS企业过去那套只讲营收规模不讲利润的故事或许已经不通用。在这种情况下，应该选择哪些赛道，如何抓住增长机会，做好客户服务、提高NDR和人效等成为企业和创投机构考虑的重点。
不过这些都是短期负面因素，中长期来看，企业级SaaS未来仍然是高增长行业，期待企业多些耐心和毅力，才有可能等到站上国际舞台的辉煌时刻。
